當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>活動(dòng)方案>詳細(xì)內(nèi)容
突破主題旅游運(yùn)作的時(shí)間極限—“婦女節(jié)好男人多給女人一點(diǎn)關(guān)愛”活動(dòng)策劃紀(jì)實(shí)
作者：王祖淦 時(shí)間：2007-2-26 字體：[大] [中] [小]
-
2006年的春節(jié)才剛歇到初十，他就去了江西給企業(yè)做管理咨詢，直到正月十四才回來。剛剛過了正月十五，他又馬不停蹄地奔赴山東青島、安徽淮北講學(xué)。隨后，又出席河北省旅游局在正定舉辦的“首屆燕趙旅游論壇”，會(huì)議第一天就是由他開場(chǎng)做了“誠(chéng)信旅游與旅行社創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)”全天的演講……一個(gè)大年的正月基本上又都是在全國(guó)各地忙碌奔波著。
面對(duì)2006旅游經(jīng)營(yíng)年度啟動(dòng)期的第一個(gè)節(jié)日——“三八節(jié)”，市場(chǎng)應(yīng)如何切入和操作會(huì)更好呢？王祖淦先生憑借其敏銳的市場(chǎng)洞察力和敏捷的求異思維在這一輪的授課中，給各地旅游經(jīng)理人們啟發(fā)式地進(jìn)行了深入剖析，并結(jié)合自身多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)旅游市場(chǎng)準(zhǔn)確的判斷和精準(zhǔn)的把握，給出了獨(dú)到地創(chuàng)意和解析，使在場(chǎng)的每一位旅游經(jīng)理人無不嘆服！繼而各個(gè)摩拳擦掌，準(zhǔn)備在“三八婦女節(jié)”大干一番！
旅游界人都知道，是王祖淦先生創(chuàng)辦了天津市黃土地旅行社。然而，隨著2002年王祖淦先生開始由市場(chǎng)操作轉(zhuǎn)型到旅游微觀經(jīng)濟(jì)的研究，他經(jīng)過再三的斟酌最終還是把旅行社保留了下來，作為他在旅游研究中獲取市場(chǎng)第一手資料的窗口和創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)的試驗(yàn)平臺(tái)。
3月初，當(dāng)王祖淦先生回到天津的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)自己的企業(yè)對(duì)“三八婦女節(jié)”這個(gè)商機(jī)卻沒有任何的動(dòng)作。他就是這樣，往往在教會(huì)了別人的同時(shí)忽略了自己的企業(yè)。此時(shí)，距3月8日只有幾天的時(shí)間了。旅行社沒有人認(rèn)為他會(huì)在此時(shí)要求上手“三八節(jié)”市場(chǎng)！3月3日下午，他在給旅行社經(jīng)理層開會(huì)時(shí)卻出人意料地提出了這個(gè)問題，所有參會(huì)的人員都一致認(rèn)為是根本不可能，并結(jié)合實(shí)際情況和以往操作經(jīng)驗(yàn)提出了一大堆的難題：“天津不象其他城市，三八節(jié)本身就形不成個(gè)市場(chǎng)”、“就市場(chǎng)規(guī)律而言，三八節(jié)的收客周期早都已經(jīng)結(jié)束了，市場(chǎng)也早已被各旅行社同行給跑盡了”、“還有這么三五天的時(shí)間，就是到馬路上搶人都搶不來了”……然而，身經(jīng)百戰(zhàn)的他卻顯現(xiàn)得異常輕松和自信。他果斷而堅(jiān)定地說：“時(shí)間是死的，可人是活的！大家把腦子轉(zhuǎn)起來，沒有什么干不了的事！要敢于上手、要打破常規(guī)去創(chuàng)造出一個(gè)需求！”會(huì)上，他還提出了要努力招徠100人作為活動(dòng)成功的目標(biāo)任務(wù)。
不可思議的是：在王祖淦精心策劃和親自操作下，不可能的“三八節(jié)”主題旅游活動(dòng)竟然“無中生有”地給搞成功了。不僅完成了所設(shè)定的目標(biāo)任務(wù)，報(bào)名的游客竟然達(dá)到了142人 。
一、主題活動(dòng)全程采風(fēng)
3月11日，是天津市黃土地旅行社和《城市快報(bào)》聯(lián)合打造 “好男人多給女人一點(diǎn)關(guān)愛”主題活動(dòng)舉辦的日子。清晨，紛紛揚(yáng)揚(yáng)的小雪花像柳絮一樣淘氣的打著旋兒飄落下來，為陽春三月的津城在“洗塵”�；顒�(dòng)訂在八點(diǎn)半出發(fā)，然而七點(diǎn)半剛過，也就是旅游巴士提前一小時(shí)剛剛到來停穩(wěn)，就有三三兩兩成群結(jié)伴的老年人相互攙扶著趕到了集合地點(diǎn)——天津日?qǐng)?bào)社大廈門前。
李奶奶今年已經(jīng)81歲，是這次活動(dòng)中年齡最大的。她說，今天早晨不到五點(diǎn)就起床了，生怕誤了點(diǎn)，六點(diǎn)剛過他和老伴就出了門�！拔覀兠恳粋�(gè)人都應(yīng)該有時(shí)間觀念嘛！”李奶奶和老伴對(duì)視了一下，笑瞇瞇地說。他們中間還有一起晨練的秧歌隊(duì)的姐妹，有的老爺爺還帶上了自己的小孫兒……
八點(diǎn)二十分，只剩下一號(hào)車的侯寶同老人還沒來。當(dāng)工作人員準(zhǔn)備和她聯(lián)系時(shí)，只見一個(gè)在旁邊站立了很久的文質(zhì)彬彬的中年人走上前來。經(jīng)打聽，他叫戴洪，是侯寶同老人的兒子，他專程從自己家趕來送老母親上車。他早早地趕到日?qǐng)?bào)大廈并一直在路邊等待著母親，工作人員開始還誤認(rèn)為他也是出游的游客。戴洪對(duì)工作人員說：他早已把今天的活動(dòng)向母親交待妥當(dāng)，就是因?yàn)椴环判�，今天又早早趕來送老母親。他一大早兒給母親家里打電話就沒人接了，按理說應(yīng)該早就到了，不知道為什么現(xiàn)在還沒來。言語中透著一絲焦慮，更多的是對(duì)母親的惦念。正說著老人就到了，戴洪趕忙迎上前去關(guān)切地詢問并將母親扶上了汽車�；顒�(dòng)在一幕濃濃的母子情深中拉開了序幕，這似乎預(yù)示著今天的活動(dòng)也充滿了濃濃的人情味。
八點(diǎn)半，準(zhǔn)備發(fā)車了。天津市黃土地旅行社董事長(zhǎng)王祖淦逐車致了簡(jiǎn)短而熱情洋溢的歡迎辭，車內(nèi)的氣氛開始變得熱烈起來，大家紛紛表示這次活動(dòng)太好了！太有意義了！感謝天津市黃土地旅行社和《城市快報(bào)》給了大家一個(gè)出游的好機(jī)會(huì)！
在趕往楊柳青的途中，導(dǎo)游對(duì)天津歷史、楊柳青、文昌閣做了精辟的講解，大家對(duì)導(dǎo)游的講解都十分感興趣。其間，導(dǎo)游不忘與游客互動(dòng)，提出了精心設(shè)計(jì)的溫馨要求：“在三八婦女節(jié)到來之際，每個(gè)丈夫?qū)ψ约旱钠拮诱f一句心里話，我們展開評(píng)比，看看誰是好丈夫�！眴栴}一出，車廂頓時(shí)沸騰了起來，對(duì)于平日不善表達(dá)感情的國(guó)人，尤其是中老年人，這可是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)，但又是一個(gè)表達(dá)感情的絕好機(jī)會(huì)！鐵三院已經(jīng)七十四歲高齡的史耀寰老爺爺今年與老伴結(jié)婚五十周年，看著老倆口兒這么幸福恩愛地度過晚年，周圍的游客都很羨慕。到了說知心話的環(huán)節(jié)，史爺爺毫不羞澀，深情地望著同舟相伴五十載的妻子說：“我愛你！祝你身體健康！”史爺爺話音沒落，全車響起了雷鳴般的掌聲。這是真心的表達(dá)，更是對(duì)妻子濃濃情誼的傳遞！史奶奶幸福地笑著，羞澀中帶著幾分甜蜜。
不知不覺，車已到達(dá)了楊柳青文昌閣。文昌閣里供奉有孔子、文昌帝君和魁星。尤其是魁星，相傳掌握著讀書人的富貴和前程。現(xiàn)在，人們可以在文昌閣敬香祈求，祈求孩子學(xué)業(yè)有成，前途無量。懷著美好愿望的游客們?cè)趨⒂^文昌閣精異結(jié)構(gòu)和獨(dú)特朝向等奇特景觀的同時(shí)，都紛紛敬香祈求孩子學(xué)業(yè)有成，前途無量。劉爺爺帶著他四歲的小孫子虔誠(chéng)的祈求，小家伙還像模像樣的模仿爺爺?shù)膭?dòng)作。劉爺爺半開玩笑的說：“小乖乖，等我們考上北大以后再跟爺爺來這里還愿！”小家伙好像聽懂了爺爺?shù)脑�，若有所思地眨巴了眨巴眼睛，使勁地點(diǎn)了點(diǎn)頭。
隨后，游客們隨導(dǎo)游來到了古鎮(zhèn)明清一條街，大家被精美的明式風(fēng)格的建筑吸引住了。大家開始逛戲樓、游畫苑，體會(huì)著濃郁的民俗文化。年畫、彩塑泥人張、民間手工剪紙等在楊柳青富有盛譽(yù)，有很多店家都以經(jīng)營(yíng)楊柳青年畫剪紙和楊柳青寶珠彩塑為主，使游客大飽了眼福。有一家店，一進(jìn)門映入眼簾的竟是潘長(zhǎng)江的泥塑，偏著頭咧著嘴，好奇地瞅著每一個(gè)進(jìn)門的客人，令人忍俊不禁。店里泥塑和剪紙的內(nèi)容和風(fēng)格多種多樣，吸引著各個(gè)年齡層次的人。游客小梁被四只體態(tài)各異、憨態(tài)可掬的“仰臥起坐小豬”吸引住了，便將這四只小豬愛不釋手地帶回了家。
隨后，游客們參觀了年畫長(zhǎng)廊：歷史故事體裁的年畫使人們對(duì)歷史典故有了更深入的了解，特別是“蓮年有余”這幅憨態(tài)可掬的胖娃娃抱著大鯉魚的年畫，勾起了老人們對(duì)童年的回憶。參觀完畫廊，大家紛紛在濟(jì)運(yùn)河邊留影，河邊的壽桃雕塑頗得老年人的青睞。孫奶奶對(duì)孫爺爺說：“老伴，咱們倆在壽桃邊上留個(gè)影！” “行！”孫爺爺爽快地答應(yīng)了！老倆口心照不宣的默契溢于言表。
稍事休息后，旅游團(tuán)趕往了下一個(gè)游覽目的地——曹莊子花卉寵物市場(chǎng)。一進(jìn)寵物市場(chǎng)，大家就被一只開價(jià)十萬的純黑色藏獒吸引住了，紛紛駐足觀看。旁邊的吉娃娃狗也不示弱，大叫著來搶人們的眼球。有意思的是，一只穿戴整齊的小猴規(guī)規(guī)矩矩地站在盛著吉娃娃的籠子上，不斷地沖游人擠眉弄眼，讓人再一次體會(huì)到什么叫“猴精猴精”。英國(guó)斗牛犬總是擺著一幅丑陋的嘴臉在籠子里走來走去，好像在埋怨上帝的不公平……寵物市場(chǎng)的規(guī)模很大，種類很多，小到京叭、狐貍?cè)�，大到法�?guó)大白熊、金毛及松獅等應(yīng)有盡有，據(jù)說還新引進(jìn)了阿拉斯加的牧羊犬，來吸引全國(guó)各地的游客前來參觀選購(gòu)。游客們目不暇接地看著各種狗，不時(shí)好奇地打聽著各種狗的品種和價(jià)格。尤其是小朋友，不時(shí)地伸手摸摸小狗的頭，動(dòng)動(dòng)小狗的尾巴，因?yàn)楹ε�，又馬上把小手縮回去。
曹莊子花卉市場(chǎng)里是一派熱帶雨林的景象。高大的灌木，郁郁蔥蔥；鮮艷的花朵，芬芳迷人，春的氣息已撲面而來。市場(chǎng)內(nèi)花卉種類繁多：色彩鮮艷的杜鵑、君子蘭，小巧玲瓏的碰碰香，還有鳳梨、巴西鐵樹、非洲茉莉……游客們徜徉在花的海洋中，三五成群地精心挑選著自己心儀的綠色植物。
離集合時(shí)間越來越近了，大家紛紛返回旅游大巴。到此時(shí)，整個(gè)車廂的游客都沉浸在滿載而歸的喜悅中。王阿姨和宋阿姨每人買了一盆君子蘭，還有許多的富貴竹。劉爺爺買了一套四個(gè)花盆才花了10元錢，大家紛紛稱贊他會(huì)買東西。返程的途中，大家紛紛議論著：今天天氣挺好，飛雪迎春，凈化了空氣。大家這時(shí)候外出休閑，放松一下身心，呼吸呼吸新鮮空氣，購(gòu)買一些植物花卉扮靚春季的居室，真是一個(gè)難得的好機(jī)會(huì)！更重要的是男人們利用“三八婦女節(jié)”這個(gè)契機(jī)關(guān)愛了女性朋友，表達(dá)了兒子對(duì)母親、丈夫?qū)ζ拮拥那檎x，這個(gè)主題活動(dòng)真是一個(gè)帶有濃濃人情味的活動(dòng)！
然而，天津市黃土地旅行社給大家的驚喜還在后面。
經(jīng)過王祖淦的精心策劃，旅行社將給此次陪同出游的好男人頒發(fā)一個(gè)“好男人證書”，以表彰他們對(duì)妻子的一片深情！剛剛得到證書的港務(wù)局退休職工朱志偉先生趕忙戴上花鏡，興奮地將證書讀了一遍又一遍，朱太太高興地說：“回來咱買個(gè)相框把證書擺在家里！”朱先生看著太太，輕輕地點(diǎn)了點(diǎn)頭，兩個(gè)人的心貼得更緊了！隨后，旅行社又為前來參加活動(dòng)的每一位女士奉送上一朵火紅的康乃馨，在節(jié)日之際祝愿她們永遠(yuǎn)健康美麗，幸�？鞓罚‰S著證書和鮮花的發(fā)送，車箱內(nèi)的氣氛又一次達(dá)到了高潮，大家在真心地感謝旅行社如此熱情周到服務(wù)的同時(shí)，更被黃土地貼心的人文關(guān)懷所打動(dòng)！
游客金愛華在活動(dòng)結(jié)束后給旅行社的感謝信中這樣寫道：“此次活動(dòng)給我們每一個(gè)人都留下了溫馨的印象，讓我們每一位女性都體會(huì)到了被關(guān)愛的濃濃情意！如果再有此類活動(dòng)，我們一定會(huì)積極參加!衷心的感謝你們，帶給我們快樂、溫馨和幸福的使者——天津市黃土地旅行社的所有工作人員！”
二、活動(dòng)策劃的基點(diǎn)分析
馬斯洛需求層次理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次。 然而，王祖淦先生將馬斯洛理論在消費(fèi)動(dòng)機(jī)上理解為需要、需求和欲望三個(gè)層面。需要，是最基本的生存層面；而需求、欲望，是拉動(dòng)消費(fèi)的動(dòng)力。王祖淦先生認(rèn)為：營(yíng)銷已不是解決人們普通意義上需要的層面，而是解決人們潛在心理需求的層面。旅游的需求是在基礎(chǔ)需求滿足以后，才產(chǎn)生出來的一種社會(huì)行為，屬于精神需求為主導(dǎo)的范疇；旅行社產(chǎn)品是預(yù)賣、過程化、服務(wù)型的非實(shí)物產(chǎn)品，它實(shí)質(zhì)上是創(chuàng)造游客精神層面的一種感受。所以，只有打動(dòng)游客的心，才能算是成功的銷售，才能擁有顧客的滿意度。該活動(dòng)成功地抓住了消費(fèi)者特殊時(shí)間的特殊情感需求，創(chuàng)造出了一種表現(xiàn)情感外化的全新旅游主題，引起了潛在消費(fèi)者的廣泛共鳴，保證了項(xiàng)目策劃的成功和預(yù)期效果。
“三八節(jié)”是女人的節(jié)日，但王祖淦先生卻給了“三八節(jié)”一個(gè)精準(zhǔn)的營(yíng)銷定位：
首先，“三八節(jié)”應(yīng)該是中老年女人的節(jié)日，現(xiàn)代年輕的女性對(duì)“三八節(jié)”并沒有情感；其次，北方女性的消費(fèi)習(xí)慣通常認(rèn)為“三八節(jié)”就是單位發(fā)點(diǎn)兒東西、放個(gè)假，而不是個(gè)人的消費(fèi)和娛樂消費(fèi)日；再次，從中老年婦女的消費(fèi)習(xí)慣看，他們中的大多數(shù)人都保留著勤儉節(jié)約的觀念和習(xí)慣，而不像年輕女性一樣有購(gòu)物和休憩的消費(fèi)沖動(dòng)。綜上所述，王祖淦認(rèn)為“三八節(jié)”對(duì)于北方的旅游市場(chǎng)而言，既不是現(xiàn)代年輕女性產(chǎn)生個(gè)人消費(fèi)沖動(dòng)的市場(chǎng)，也不是中老年女性能輕易形成消費(fèi)動(dòng)機(jī)的市場(chǎng)。
21世紀(jì)人類將步入情感社會(huì)。第五產(chǎn)業(yè)（情感產(chǎn)業(yè)）將從第三（服務(wù)產(chǎn)業(yè)）、第四產(chǎn)業(yè)（信息智慧業(yè)）中剝離出來，使現(xiàn)有的經(jīng)貿(mào)體系瓦解，產(chǎn)生新的經(jīng)貿(mào)法則。這一切決定了新世紀(jì)營(yíng)銷的理念、模式和手段都必須革新，情感營(yíng)銷將成為21世紀(jì)商戰(zhàn)的新王牌。
情感營(yíng)銷就是把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌和營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心，通過情感市場(chǎng)開發(fā)、情感產(chǎn)品生產(chǎn)、情感設(shè)計(jì)、情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感品牌、情感公關(guān)、情感環(huán)境等策略來實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
王祖淦認(rèn)為：一個(gè)女人可以影響一個(gè)家庭、影響一個(gè)民族乃至一個(gè)社會(huì)，是家庭和諧的保護(hù)神，是男人休憩的港灣。 一個(gè)女人往往扮演著多重的角色：在社會(huì)中，女人要盡心盡力地發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，不斷地成長(zhǎng)、進(jìn)步，贏得更多的肯定和贊譽(yù)；在家庭中，女人要關(guān)愛著自己的老公和孩子，照顧著雙方的老人，平衡著各方面的關(guān)系……她們盡管有自己的工作和事業(yè)，但在家中也要悉心照顧家庭使其男人沒有了后顧之憂，她們總是甘愿付出著全部的愛。而男人們?cè)诠ぷ魃蠆^進(jìn)之時(shí)，卻往往在生活中忽略了每時(shí)每刻關(guān)愛他們的女性。因此，對(duì)女人最有歉意的人是男人。
冰山原理告訴我們：人們平常見到的只是冰山露出海平面的部分，更大的部分都隱藏在水面下，人們是看不到的。隱藏起來的那更大的部分才是消費(fèi)者真正、真實(shí)的心中潛在需求，也許他們自己都不能清楚地總結(jié)出來，這就需要營(yíng)銷策劃人去進(jìn)行更深入地發(fā)掘。因此，該項(xiàng)目策劃就是要挖掘出水面下的冰山部分，即男人“口中無，心中有”的心里潛在的一種需求。
女人365天照顧男人和家庭，而男人能否給女人做點(diǎn)什么？男人至少應(yīng)該在這個(gè)節(jié)日之際還給女人一天！讓男人給自己愧歉的女人一個(gè)表達(dá)心理情感的機(jī)會(huì)、給予女人一點(diǎn)實(shí)際的關(guān)愛和呵護(hù)，這也是愛的絕妙表達(dá)方式！王祖淦敏銳地洞察并精準(zhǔn)地把握住這一點(diǎn)：“三八節(jié)”不是女人要花錢的日子，是應(yīng)該掏男人口袋的日子！是要給男人一個(gè)消費(fèi)理由、要給他們做一個(gè)好男人的表現(xiàn)機(jī)會(huì)和籍口——這就是王祖淦在其授課中經(jīng)常講到的“引導(dǎo)需求”。因此，此次“婦女節(jié)好男人多給女人一點(diǎn)關(guān)愛”這個(gè)主題策劃應(yīng)運(yùn)而生。
作為中國(guó)人，尤其是中老年人，總是不善于找到恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和方式表達(dá)情感，這次活動(dòng)算是策劃到了男人們的心坎兒里！王祖淦先生在策劃設(shè)計(jì)中還特別運(yùn)用了一個(gè)巧妙的表現(xiàn)手法——“好男人證書”。這個(gè)證書制作成本雖然不高，但卻是男人最需要在外人面前表白自己的“證據(jù)！”至此，王祖淦先生巧妙地運(yùn)用情感營(yíng)銷為基點(diǎn)，使本案擁有了完美又現(xiàn)實(shí)的主題。
三、活動(dòng)策劃的難點(diǎn)分析
在擁有了完美又切合實(shí)際的主題創(chuàng)意后，本案最大的難點(diǎn)凸現(xiàn)出來：幾乎沒有任何時(shí)間來運(yùn)作！有營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)的人都知道，一個(gè)主題活動(dòng)產(chǎn)品從策劃到組織起碼需要一個(gè)月的前置期。然而，3月4日距三八節(jié)屈指可數(shù)的幾天時(shí)間，怎樣完成一個(gè)從創(chuàng)意分析到組織策劃的主題活動(dòng)、從整合資源到宣傳發(fā)布、從市場(chǎng)收客到實(shí)際操作等等，這一系列的具體工作需要耗費(fèi)大量時(shí)間，又怎能保證活動(dòng)圓滿成功呢？讓我們先來看看當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況：
難點(diǎn)一：無任何可上手運(yùn)作的時(shí)間
“三八節(jié)好男人給女人一點(diǎn)關(guān)愛”活動(dòng)的前期創(chuàng)意、策劃工作最遲也應(yīng)該在2月上旬就完成。只有這樣，才可以有時(shí)間從方方面面協(xié)調(diào)和按流程進(jìn)行整體運(yùn)作。然而，從3月4日才開始籌劃和策劃并著手工作，6日才發(fā)布消息開始招徠，距3月8日只剩下短短三天時(shí)間！即便是此次主題創(chuàng)意的再好，又哪里有進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作的時(shí)間呢？
難點(diǎn)二：無任何可組織的客源空間
在“三八婦女節(jié)”前一個(gè)月，天津市各個(gè)旅行社都已打出了鋪天蓋地的宣傳廣告，展開了線路戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、關(guān)系戰(zhàn)等激烈的市場(chǎng)博弈。其實(shí)，到了3月6日早已將“三八節(jié)”的團(tuán)隊(duì)和散客盡收囊中。王祖淦先生在冷靜分析市場(chǎng)之后認(rèn)為：團(tuán)體出游最遲半個(gè)月前也都簽了協(xié)議，“三八節(jié)”市場(chǎng)散客雖然量不大，但也都會(huì)在一周前就做了選擇并報(bào)完名了。這個(gè)節(jié)日市場(chǎng)的收客工作到今天實(shí)際上已經(jīng)都結(jié)束,應(yīng)該進(jìn)入到發(fā)團(tuán)的操作準(zhǔn)備階段。具有豐富操盤經(jīng)驗(yàn)的王祖淦心如明鏡地深知這一切，卻還自找壓力地迎難而上，偏要無中生有地創(chuàng)造市場(chǎng)。
難點(diǎn)三：無任何可廣而告之的宣傳時(shí)間
即使有了好的創(chuàng)意和產(chǎn)品，但如果沒有時(shí)間去發(fā)布，就無法讓公眾知曉，就意味著產(chǎn)品不能轉(zhuǎn)化成商品賣出去，就意味著策劃因沒有市場(chǎng)行為而告失��！況且，3月6日才開始發(fā)布消息，活動(dòng)的宣傳肯定是不能到位。見報(bào)才能開始組織“三八節(jié)”的活動(dòng)，只有兩、三天的時(shí)間要完成100人的目標(biāo)任務(wù)，有點(diǎn)市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)的人都會(huì)認(rèn)為是天方夜譚。因此，如何彌補(bǔ)發(fā)布時(shí)間這個(gè)劣勢(shì)，成為至關(guān)重要的又一難題！
難點(diǎn)四：無任何市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的線路設(shè)計(jì)
按理說，這么短時(shí)間運(yùn)作一個(gè)主題活動(dòng)，就應(yīng)該找時(shí)下最火爆撩人的線路。然而，王祖淦先生卻偏偏設(shè)計(jì)了坐落在天津西青區(qū)的“楊柳青文昌閣→明清一條街→曹莊子寵物花卉市場(chǎng)”這條人文景觀的線路，而沒有選擇人們大都喜愛也正是應(yīng)季該去踏青的自然景觀。王祖淦先生又是不按常理出牌，為什么還難上加難地以這條線路作為主打呢？
四、活動(dòng)策劃的全景透析
1、精準(zhǔn)定位——活動(dòng)制勝的關(guān)鍵
本案出奇制勝的關(guān)鍵在于王祖淦先生利用其扎實(shí)的理論功底和多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)“定位原則”巧妙的應(yīng)用，即對(duì)市場(chǎng)及目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)定位，巧借媒體起到了“四兩撥千斤”的效果， 無中生有地創(chuàng)造出了一個(gè)需求、創(chuàng)造出了一個(gè)市場(chǎng)。
“定位”一詞是由美國(guó)兩位廣告經(jīng)理艾爾·里斯和杰克·特勞特于1969年首先提出來，其定義如下：“定位起始于產(chǎn)品。然而，定位并非對(duì)產(chǎn)品本身采取什么行動(dòng)。定位是指要針對(duì)其在客戶的心理采取行動(dòng)，即要為產(chǎn)品或服務(wù)在潛在客戶的心目中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢��！痹诖嘶A(chǔ)上，菲利普·科特勒給定位下了一個(gè)簡(jiǎn)單的定義：“定位就是對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能夠在客戶的心目中占有一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置的行動(dòng)�！蓖踝驿葡壬谒氖谡n中是這樣解釋：“定位的實(shí)質(zhì)就是在于找到一塊足夠的市場(chǎng)空間，集中優(yōu)勢(shì)兵力于狹窄目標(biāo)，在狹窄的區(qū)隔中去創(chuàng)造最大的市場(chǎng)份額�！�
3月4日王祖淦先生開始上手策劃。他無意間從報(bào)紙上注意到3月1日是天津日?qǐng)?bào)集團(tuán)所屬的《城市快報(bào)》創(chuàng)刊兩周年，而天津市黃土地旅行社到3月7日也恰恰是成立十周年的紀(jì)念日。王祖淦先生憑其所特有的發(fā)散性思維馬上意識(shí)到這就是一個(gè)好契機(jī)，這就是策劃要找的市場(chǎng)切入點(diǎn)。隨即決定：先整合媒體！他迅速與《城市快報(bào)》負(fù)責(zé)人之一李虎先生見了面，詳細(xì)闡述了他對(duì)“三八節(jié)”市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)、活動(dòng)的創(chuàng)意思路和雙方的利益點(diǎn)，感動(dòng)了李總，兩人一拍即合。
《孫子兵法·兵勢(shì)第五》中有這樣的敘說：“戰(zhàn)勢(shì)不過奇正，奇正之變，不可勝窮也……激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也……善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也�！� 這里說的是在戰(zhàn)爭(zhēng)中如何用“勢(shì)”。記得王祖淦先生在北京演講時(shí)講到：“營(yíng)銷離不開勢(shì)，勢(shì)對(duì)外部而言是適應(yīng)環(huán)境，對(duì)內(nèi)部而言是營(yíng)銷手段，就如順勢(shì)、借勢(shì)、造勢(shì)、逆勢(shì)……現(xiàn)代營(yíng)銷其實(shí)就是勢(shì)的綜合體�！蓖踝驿葡壬擅畹亟璧矫襟w之勢(shì)，既提升了他策劃的“三八節(jié)”主題活動(dòng)在社會(huì)上的公信度，又達(dá)到了以一定的公眾傳播量作保證的宣傳目的。
然而，醉翁之意并不在酒。王祖淦先生在“三八節(jié)”市場(chǎng)早已被天津市各旅行社盡收囊中且市場(chǎng)報(bào)名周期已經(jīng)結(jié)束的情況下，巧妙運(yùn)用“定位原則”，把眼睛真正盯到的是《城市快報(bào)》的讀者群上——暗中鎖定的是《城市快報(bào)》現(xiàn)有的五萬多持卡會(huì)員作為此次活動(dòng)的目標(biāo)客戶群。王祖淦先生深諳“定位一定要是產(chǎn)品與消費(fèi)者發(fā)生某種關(guān)系，或與其以前的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)發(fā)生某種關(guān)系�！闭缢v：“三八節(jié)的市場(chǎng)我們已無地可圈了，目標(biāo)客戶的選擇和定位是本次活動(dòng)成敗的關(guān)鍵！我們從《城市快報(bào)》上找到了結(jié)點(diǎn)，所以要跟《城市快報(bào)》合作，要在《城市快報(bào)》上發(fā)布消息，要讓《城市快報(bào)》的訂戶看，他們對(duì)這份報(bào)紙最熟悉和最信任，他們是這份報(bào)紙的忠實(shí)讀者，也是這份報(bào)紙搞活動(dòng)最可以燃起激情的人群�！蓖踝驿普J(rèn)為：消費(fèi)者通常只關(guān)注自己所熟悉的東西，《城市快報(bào)》訂戶的參與性和消費(fèi)動(dòng)機(jī)肯定會(huì)產(chǎn)生的。消息在報(bào)紙上只發(fā)布了三天，這三天的咨詢電話始終是連續(xù)不斷。而3月9日消息按計(jì)劃停止了發(fā)布，馬上就沒有了咨詢電話。分析力是一種判斷、篩選的能力。這充分說明市場(chǎng)正如王祖淦先生的分析，本來就已無客源空間，此次采取定向營(yíng)銷的策略是準(zhǔn)確有效的。
正如《定位》一書所言：“你的陣地應(yīng)足夠狹小，小到足以守住而其他廠商又無暇顧及�！蓖踝驿葡壬裱岸ㄎ辉秸接行У脑瓌t”，在如此短的時(shí)間內(nèi)，對(duì)這次主題活動(dòng)的范圍做了最合理的定位，解決了沒有市場(chǎng)和客源渠道的關(guān)鍵性難題，使不可能變?yōu)榱丝赡�，為此次短時(shí)間內(nèi)主題活動(dòng)取得圓滿成功邁出了決定性和關(guān)鍵性的一步。這正應(yīng)了陶淵明那句話：“醉翁之意不在酒，在乎山水之間也。山水之樂，得之心而寓之酒也�！奔�(xì)細(xì)想來，回味無窮。
2、整合營(yíng)銷——活動(dòng)制勝的引擎
“整合營(yíng)銷”又稱為“整合營(yíng)銷傳播”，其創(chuàng)始人舒爾茨教授將其定義為：“整合營(yíng)銷是一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)過程，用于在與消費(fèi)者、客戶、潛在客戶和其他目標(biāo)性、相關(guān)的內(nèi)外部聽眾交往的過程中計(jì)劃、發(fā)展、執(zhí)行和評(píng)估協(xié)同的、可量的、有說服力的品牌傳播程序�！焙�(jiǎn)單地說，整合營(yíng)銷就是根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略，并支配企業(yè)各種資源以達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)。它與傳統(tǒng)營(yíng)銷理論不同，整合營(yíng)銷理論倡導(dǎo)者-美國(guó)的D.E.舒爾茲教授用一句話來說明這種理論：過去的座右銘是“消費(fèi)者請(qǐng)注意”，現(xiàn)在則應(yīng)該是“請(qǐng)注意消費(fèi)者”。
整合營(yíng)銷理論的出現(xiàn)與發(fā)展，是現(xiàn)代營(yíng)銷環(huán)境發(fā)展的必然產(chǎn)物，為適應(yīng)環(huán)境而進(jìn)行的突破傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的一場(chǎng)自我革命。整合營(yíng)銷思想是歐美20世紀(jì)80年代末以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷思想在傳播宣傳領(lǐng)域的具體體現(xiàn)，提出用4C'S 取代傳統(tǒng)的4P'S 。4C'S就是忘掉產(chǎn)品，考慮消費(fèi)者的需要和欲求；忘掉定價(jià)，考慮消費(fèi)者為滿足其需要愿意付出多少；忘掉渠道，考慮如何讓消費(fèi)者方便；忘掉促銷，考慮如何同消費(fèi)者進(jìn)行雙向溝通。
王祖淦先生一貫善于把不相關(guān)的事物進(jìn)行巧妙嫁接，利用營(yíng)銷組合來玩轉(zhuǎn)市場(chǎng)。他從人們觀念的變化中入手進(jìn)行資源整合，讓此次活動(dòng)更具感召力和吸引力。十年前，人們拜年的口頭語是“發(fā)財(cái)”。如今，人們的價(jià)值觀發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，對(duì)健康的重視程度與日俱增，健康成為人們問候和祝福的第一詞語。人的消費(fèi)過程就是一次價(jià)值的比較。既然此次活動(dòng)的主題是“男人關(guān)愛女人”，核心效果必然是甜甜蜜蜜。甜蜜與蜂蜜存在天然的聯(lián)系，而蜂蜜恰恰是目前社會(huì)上公認(rèn)的健康型熱銷產(chǎn)品，這次主題活動(dòng)要用蜂蜜來回饋客戶。思路一確定，王祖淦先生馬上與博康甜蜜事業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)的老總柯文楷先生取得了聯(lián)系，在電話中將其策劃基點(diǎn)和思路進(jìn)行了深入的溝通，柯總聽過王總的策劃創(chuàng)意為之動(dòng)情，當(dāng)即在電話里就表示對(duì)此次活動(dòng)無條件全力支持！王祖淦與天津市黃土地旅行社員工爭(zhēng)分奪秒地分頭行動(dòng)：副總經(jīng)理孫海濤通過朋友找到天津雅士蘭婚紗影樓，與他們商討贊助節(jié)日個(gè)人寫真的有關(guān)事宜，讓女性在“三八節(jié)”留下美好的倩影。市場(chǎng)部于昭暉認(rèn)為愛美是女人的天性，幾次登門與天津市王氏果蔬美容院聯(lián)系，讓女性朋友在節(jié)日期間享受免費(fèi)的皮膚護(hù)理一次……，《城市快報(bào)》工作人員也從關(guān)愛女性健康入手，與武警8630醫(yī)院取得聯(lián)系，為參加活動(dòng)的女性進(jìn)行免費(fèi)婦科專業(yè)體檢。
至此，王祖淦先生已對(duì)4C'S整合營(yíng)銷進(jìn)行了精妙的詮釋：忘掉產(chǎn)品——是給好男人一次關(guān)愛女人的表現(xiàn)機(jī)會(huì)、一個(gè)關(guān)愛女人的消費(fèi)理由，引導(dǎo)出男人們“口中無心中有”的潛在的心理需求，而不是通常意義上的出游；忘掉定價(jià)——用報(bào)名費(fèi)50元與價(jià)值400元豐厚回饋的實(shí)惠客戶來對(duì)消費(fèi)者視覺和心理造成強(qiáng)烈沖擊的消費(fèi)價(jià)值比；忘掉渠道——本次是《城市快報(bào)》創(chuàng)刊兩周年和天津市黃土地旅行社建社十周年的構(gòu)建和諧家庭活動(dòng)，細(xì)節(jié)把握在為消費(fèi)者提供更多的心靈和游憩上的便捷；忘掉促銷——整合婚紗影樓、蜂蜜連鎖機(jī)構(gòu)、體檢醫(yī)院等等社會(huì)資源，從而滿足了不同顧客的多種需求�；顒�(dòng)策劃從真正意義上實(shí)現(xiàn)了以顧客為導(dǎo)向，喚起了心與心的交流，進(jìn)行了點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)，做到了面對(duì)面的溝通，實(shí)現(xiàn)了點(diǎn)到面的多贏，是對(duì)整合營(yíng)銷理論的精妙運(yùn)用。
3、執(zhí)行到位——活動(dòng)制勝的保障
所謂執(zhí)行力，指的是貫徹戰(zhàn)略意圖、完成預(yù)定目標(biāo)的操作能力。它是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心，是把企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)劃轉(zhuǎn)化成為效益、成果的關(guān)鍵。沒有執(zhí)行力，任何優(yōu)秀的戰(zhàn)略與精彩的策劃都是鏡花水月！執(zhí)行力是創(chuàng)造優(yōu)秀企業(yè)乃至百年老店必不可少的妙藥。從世界500強(qiáng)里，我們不難發(fā)現(xiàn)執(zhí)行力的“把簡(jiǎn)單化為神奇”的驚人威力——世界500強(qiáng)的沃爾瑪曾經(jīng)是一個(gè)賣雜貨的；而經(jīng)營(yíng)品類遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不過中國(guó)菜的麥當(dāng)勞與肯德基卻能走遍全球；靠賣牛奶咖啡為生的星巴克最終成為了一支獨(dú)秀……它們并不是在經(jīng)營(yíng)什么偉大的產(chǎn)品，然而憑借著優(yōu)秀的執(zhí)行力，成為了一般人難以望其項(xiàng)背的偉大企業(yè)。比爾·蓋茨曾經(jīng)坦言：微軟在未來十年內(nèi)所面臨的挑戰(zhàn)就是執(zhí)行力。
美國(guó)ABB公司董事長(zhǎng)巴尼維克曾說過：“一位經(jīng)理人的成功，5%在戰(zhàn)略，95%在執(zhí)行�！本哂谐錾膱�(zhí)行力，是成為合格經(jīng)理人的重要通行證。王祖淦先生沉著冷靜、有條不紊地堅(jiān)定執(zhí)行著在策劃階段擬定的各項(xiàng)操作計(jì)劃。執(zhí)行的保障是善斷，善斷就是善于決斷。古人云：“富貴在于骨法，憂喜在于容色，成敗在于決斷。”善斷，往往是成功與失敗的關(guān)鍵。在活動(dòng)的實(shí)際操作階段，王祖淦幾次根據(jù)市場(chǎng)反饋和顧客反應(yīng)迅速、果斷地調(diào)整了策略和行動(dòng)實(shí)施方案，取得了良好的市場(chǎng)效果和社會(huì)效果。并狠抓落實(shí)，對(duì)每一件事情和每一個(gè)步驟都精心掌控，有力地保證了活動(dòng)的順利進(jìn)行。
3月6日早晨，《城市快報(bào)》發(fā)布了活動(dòng)消息。中午，王祖淦先生利用吃飯的時(shí)間召集公司內(nèi)所有員工開會(huì)，體會(huì)和揣摩上午打進(jìn)咨詢電話的游客心態(tài)，并開始全面地布置收客階段的各項(xiàng)工作。首先提出雖然目標(biāo)客戶定位在《城市快報(bào)》讀者群，但思想上不能僅限于這份報(bào)紙的讀者，還要盡可能在社會(huì)面上拓展，利用自身行為努力擴(kuò)大市場(chǎng)的宣傳和影響。提出：一是讓坐落在七個(gè)區(qū)縣的營(yíng)業(yè)部同時(shí)去各顯其能地宣傳和組織客源；二是總控中心要將這次活動(dòng)用短信的形式發(fā)布在老客戶的手機(jī)上，沒有手機(jī)的進(jìn)行人工電話通知。有可能就收客人，沒有客人就造勢(shì)！
3月6日當(dāng)天，旅行社共接到60多個(gè)咨詢電話，已有12人報(bào)名，這對(duì)于旅行社員工是個(gè)極大的鼓舞。因?yàn)樵谶@種不可能的市場(chǎng)條件下，僅用三天的時(shí)間完成了整個(gè)活動(dòng)的策劃和相關(guān)聯(lián)單位的協(xié)調(diào)整合，而且在發(fā)布消息的當(dāng)天就能有12個(gè)人報(bào)名，表明了天津市黃土地旅行社初步把不可能變?yōu)榱丝赡堋?BR> 下班之前，王祖淦先生又一次開會(huì)，總結(jié)一天的咨詢電話和遇到的問題。根據(jù)一天的體會(huì)和實(shí)際發(fā)生的情況，他再次調(diào)整了策略，將報(bào)道稿進(jìn)行與第一篇稿子的角度完全不同的修改，加大了人性化力度，抓住了消費(fèi)者心理，突出了贈(zèng)品吸引力，強(qiáng)化了讓顧客產(chǎn)生價(jià)值比較，促使顧客產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)機(jī)。《城市快報(bào)》也在7日、8日兩天將活動(dòng)消息調(diào)整到一版刊發(fā)，加大力度。
3月7日上午的咨詢電話比6日明顯增多。中午，王祖淦給大家再一次開會(huì)，要求總控中心的所有員工全力以赴趕在晚上之前，要把所有老客戶的電話通知完成，不管他們是否參加活動(dòng)，都要利用這次“三八節(jié)”機(jī)會(huì)送上節(jié)日問候，要借機(jī)完成一次與老客戶的溝通聯(lián)絡(luò)。各區(qū)縣的營(yíng)業(yè)部傳來消息：社會(huì)上對(duì)此活動(dòng)反映很好，但就是時(shí)間太晚，該定的早都安排完了，各單位都很遺憾沒能參加這個(gè)物超所值的活動(dòng)。天津萬順置業(yè)有限公司的工會(huì)周主席不無遺憾地表示：你們活動(dòng)發(fā)布的太晚了！今年“三八節(jié)”，我們給260多名女工每人買了一床被子，要是早知道你們黃土地旅行社組織這么有意義而且物超所值的活動(dòng)，肯定會(huì)選擇參與你們的活動(dòng)，希望你們?cè)俑慊顒?dòng)要早一點(diǎn)下手！
截至3月7日晚統(tǒng)計(jì)：主渠道報(bào)名和預(yù)定人數(shù)已超過60人，所設(shè)定的目標(biāo)任務(wù)已完成過半。
3月8日，短信和電話通知的老客戶反饋不大，其中大都周六、周日有事，沒有時(shí)間出游，個(gè)別的人已經(jīng)參加了單位等組織的“三八節(jié)”的活動(dòng)。但所有反饋都表示這次是一個(gè)挺有意義的活動(dòng)，也的確是個(gè)很好的機(jī)會(huì)！中午，王祖淦先生再次調(diào)整策略，決定總控的工作人員在做好主渠道報(bào)名接待工作的同時(shí)，還要走出去拜訪附近一定范圍內(nèi)的單位和商戶，并與周圍小區(qū)的物業(yè)取得聯(lián)系，張貼活動(dòng)告示。市場(chǎng)部于昭輝到附近的世紀(jì)聯(lián)華超市逐個(gè)與柜臺(tái)售貨員介紹活動(dòng)，有三人準(zhǔn)備報(bào)名參加。王祖淦認(rèn)為：根據(jù)這兩天的市場(chǎng)反饋，說明此次“三八節(jié)”活動(dòng)只能定位在《城市快報(bào)》的策略是對(duì)的，市場(chǎng)上已不可能再產(chǎn)生客源。而此時(shí)大家進(jìn)行深度拓展的目的，并不在乎再能挖到多少人，而目的是在讓鄰里單位加深了解和認(rèn)知黃土地旅行社，是為了完善黃土地旅行社的美譽(yù)度創(chuàng)造口碑，為今后能與周圍商家聯(lián)手合作鋪墊基礎(chǔ)。
從3月6日活動(dòng)在報(bào)紙上公布到3月8日這短短的三天時(shí)間，王祖淦和他的助手們爭(zhēng)分奪秒，跑在時(shí)間的前面！事無巨細(xì)地扎實(shí)落實(shí)每一項(xiàng)任務(wù)，并根據(jù)每天出現(xiàn)的新情況、發(fā)現(xiàn)的新問題迅速做出反應(yīng)，長(zhǎng)短結(jié)合、靈活調(diào)整，以保證項(xiàng)目的實(shí)施效果！正是憑借著這種精湛的快速反應(yīng)和決斷能力、超強(qiáng)的市場(chǎng)運(yùn)作的細(xì)節(jié)能力和執(zhí)行力、經(jīng)驗(yàn)豐富的領(lǐng)導(dǎo)力和隨機(jī)變通能力，截止3月8日晚，報(bào)名人數(shù)已達(dá)到了142人，三天活生生地創(chuàng)造一個(gè)市場(chǎng)出來，并超額完成預(yù)期目標(biāo)任務(wù)！通過王祖淦先生“智”和“力”的貫徹，使所有的不可能變?yōu)榱丝赡埽屗兄罢J(rèn)為這個(gè)活動(dòng)無任何可操作性的人心服口服！至此，王祖淦先生宣布此次活動(dòng)策劃圓滿成功！
3月9日，報(bào)紙按計(jì)劃停止了消息的發(fā)布，總共發(fā)布了三天次。市場(chǎng)招徠階段的工作到此結(jié)束，轉(zhuǎn)向出團(tuán)的各項(xiàng)準(zhǔn)備。上午11：30 分，博康甜蜜連鎖機(jī)構(gòu)贊助的100套禮品裝蜂蜜送來了；13：10分武警8630醫(yī)院的免費(fèi)婦科體檢卡也取回來了。15；20分個(gè)人寫真套系免費(fèi)卡的印刷制作也完成；團(tuán)隊(duì)車的編排及座位圖由李茜設(shè)計(jì)出來了，出團(tuán)規(guī)則及導(dǎo)游講解資料也由楊文勇編寫完成，車貼、話筒、導(dǎo)游出團(tuán)標(biāo)識(shí)服等王田也都如數(shù)送到樓上，一切準(zhǔn)備工作都按部就班地落實(shí)著……16：30分，王祖淦召集帶團(tuán)工作人員召開準(zhǔn)備會(huì)，詳細(xì)部署了出團(tuán)的各個(gè)細(xì)節(jié)：包括如何致歡迎辭、歡送辭、如何把握講解節(jié)奏和如何調(diào)動(dòng)大家的情緒……王祖淦先生在每個(gè)環(huán)節(jié)上都設(shè)計(jì)的很巧妙、考慮得很細(xì)致！就如他所言：“旅游“贏”銷其實(shí)是贏在每個(gè)細(xì)節(jié)上，即點(diǎn)滴生情、惟小為真，環(huán)環(huán)緊扣，步步為贏。”
3月10日，剛剛松了一口氣的操作人員卻又被王祖淦先生給“折騰”了一整天。他一早就親自駕車帶領(lǐng)主要出團(tuán)人員將活動(dòng)所涉及的線路和景點(diǎn)全部按計(jì)調(diào)的安排實(shí)地走訪了一遍，每到一處都重新考慮路徑、推算活動(dòng)時(shí)間、挖掘鮮活的講解素材等，把活動(dòng)涉及的各環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)準(zhǔn)備到了極致。
3月11日一早，當(dāng)王祖淦先生在天津日?qǐng)?bào)大廈門前看著那些坐在緩緩出發(fā)的旅游車?yán)镉姓f有笑的人們快樂的樣子時(shí)，他的臉上也漾起了愜心的微笑。隨后，他就馬不停蹄地奔赴河北省秦皇島市，為“集發(fā)農(nóng)業(yè)觀光園”做市場(chǎng)營(yíng)銷的指導(dǎo)培訓(xùn)。
王祖淦，一個(gè)不斷求新求異的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)者、一個(gè)身經(jīng)百戰(zhàn)的旅游營(yíng)銷策劃專家、一個(gè)善于顛覆傳統(tǒng)“玩轉(zhuǎn)”旅游的人、一個(gè)勤學(xué)又善用的理論和實(shí)踐的雙料教授，他之所以一出手便能獲成功，主要在于他能將晦澀的理論轉(zhuǎn)化為輕松的市場(chǎng)應(yīng)用，在于他善于審時(shí)度勢(shì)地以變求變，還在于他敢于打破常規(guī)的勇往直前，更在于他操盤時(shí)的“細(xì)”和“實(shí)”的良好工作素養(yǎng)上和他一貫運(yùn)籌帷幄之中,決勝千里之外分不開的。
五、活動(dòng)策劃的效果分析
多贏是檢驗(yàn)現(xiàn)代營(yíng)銷成功與否的標(biāo)準(zhǔn)。所謂多贏，即在一種營(yíng)銷行為中可以讓更多的利益在多方利益者的手里實(shí)現(xiàn)。如何在營(yíng)銷中把旅游產(chǎn)品的附加值和消費(fèi)者的附加值等同起來，并通過不同的利益點(diǎn)來讓消費(fèi)者對(duì)旅游產(chǎn)品產(chǎn)生忠誠(chéng)度。天津市黃土地旅行社通過“好男人給女人一點(diǎn)關(guān)愛”主題活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了旅行社、報(bào)社、各協(xié)辦單位及消費(fèi)者的全方位多贏，真正體現(xiàn)了這個(gè)時(shí)代營(yíng)銷的多贏特征。
在橫向上：此次活動(dòng)提高了天津市黃土地旅行社的社會(huì)認(rèn)知程度和美譽(yù)度，并給旅行社帶來了經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益上的雙收益。此外，在物質(zhì)利益上、在健康價(jià)值觀下，對(duì)參加活動(dòng)的《城市快報(bào)》訂戶除了贈(zèng)送免費(fèi)美容護(hù)理和健康體檢等贈(zèng)品外，還可以憑訂報(bào)有效憑證領(lǐng)到一套兩瓶裝的純天然新釀蜂蜜，讓參與活動(dòng)的讀者實(shí)現(xiàn)了“好男人的名”和“實(shí)物上的利”的雙豐收�；顒�(dòng)有利于《城市快報(bào)》在成立兩周年之際與讀者形成交流互動(dòng)、擴(kuò)大影響和提升發(fā)行量，使常規(guī)的報(bào)紙版面在活動(dòng)中立體化，變成了一次面對(duì)面、心貼心、情融情的交流。通常，相互關(guān)系的穩(wěn)定是在于情感上的認(rèn)可，這樣的設(shè)計(jì)是為了進(jìn)一步體現(xiàn)報(bào)社對(duì)讀者的關(guān)愛，使讀者通過互動(dòng)交流形式跳出報(bào)紙的版面與報(bào)社進(jìn)行情感交融，強(qiáng)化穩(wěn)定性，打造讀者忠誠(chéng)度。因此，《城市快報(bào)》也實(shí)現(xiàn)雙贏。參與活動(dòng)的各協(xié)辦單位通過報(bào)紙免費(fèi)的正面宣傳，不但提高了企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，也在其行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中產(chǎn)生了社會(huì)的公信力，即讓消費(fèi)者潛在心理感受到能參與到這個(gè)活動(dòng)的單位就是這個(gè)行業(yè)中最優(yōu)秀的。在經(jīng)濟(jì)效益上：醫(yī)院在體檢中發(fā)現(xiàn)有病灶的人，就找到了患者的客源；美容院在護(hù)理中可拓展新的長(zhǎng)期客戶群，同時(shí)還可以為其代理的產(chǎn)品進(jìn)行水平營(yíng)銷；特別是在人人崇尚健康的今天，在蜂產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天，活動(dòng)為博康甜蜜事業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)提供了其品質(zhì)保證的強(qiáng)有力的宣傳。買點(diǎn)是信任！隨行的兩位博康健康專家陳鶴、李安然在讓游客受到健康教育的同時(shí)，也順理成章地創(chuàng)造出了新的買點(diǎn)和商機(jī)。應(yīng)該說：此次活動(dòng)從主辦方到承辦方、從各協(xié)辦單位到每一位游客，無一不收獲得盆盈缽滿。這是一次優(yōu)勢(shì)共享的組合！是一個(gè)典型的多贏經(jīng)典營(yíng)銷案例。
在縱向上：王祖淦是一個(gè)善于順藤摸瓜打后手牌的深度營(yíng)銷高手。在本次活動(dòng)沒有任何可能的情況下他強(qiáng)行突破的另一個(gè)目的，就是他了解到《城市快報(bào)》年初與天津一家旅行社確立了惟一的全年合作關(guān)系。他要充當(dāng)程咬金的角色半路殺出，通過這次活動(dòng)讓報(bào)社見證黃土地企業(yè)的市場(chǎng)能力。水到則渠成，最終整合了報(bào)社，實(shí)現(xiàn)了天津黃土地旅行社與《城市快報(bào)》建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴的關(guān)系。在活動(dòng)結(jié)束后的雙方座談交流時(shí)，《城市快報(bào)》業(yè)務(wù)拓展部部長(zhǎng)李景秀在回顧這次活動(dòng)時(shí)說：起初，她認(rèn)為這么短的時(shí)間就是收齊一車人都不太可能！沒有想到你們向魔術(shù)師一樣突然冒出了142人、有滿滿三輛大型旅游巴士的人參加！她在驚訝之余，唯有嘆服！活動(dòng)結(jié)束后，旅行社馬上就借報(bào)社發(fā)行渠道之勢(shì)，挺進(jìn)天津市中、高檔社區(qū)中的豐盈花園小區(qū)、長(zhǎng)城公寓及規(guī)模龐大的太陽城中蘭山園、紫玉園、丹荔園、綠萱園等公寓園區(qū)，把企業(yè)的宣傳單送進(jìn)了千家萬戶，把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)延伸到市場(chǎng)的終端上，為企業(yè)市場(chǎng)盈利模式的創(chuàng)新作了生動(dòng)的詮釋。應(yīng)該說，此次活動(dòng)也是一次打破常規(guī)的深層面的縱向多贏的經(jīng)典案例！
六、畫外音：《亞威農(nóng)的少女》
畢加索《亞威農(nóng)的少女》是世界上第一幅立體主義的作品，畫中五個(gè)女人看上去就像是五個(gè)面具，不同平面的細(xì)節(jié)被放置在了同一個(gè)平面上。上帝在創(chuàng)造豐富的多維世界的時(shí)候，只給了我們一個(gè)透視角，可是在畢加索的眼中，視點(diǎn)卻不只一個(gè)。愛因斯坦將時(shí)間和空間放在單一框架的里面，抽象出了一種全新的極簡(jiǎn)主義審美形式；而畢加索則是將所有的形式簡(jiǎn)化為幾何，在畫紙上表現(xiàn)時(shí)間和立體空間。他們都在尋求超越表象形式的一種美，在創(chuàng)造之中尋求美的回歸。
畢加索的《亞威農(nóng)的少女》也是王祖淦先生非常喜歡的一幅作品。就如他所言：“我的同行是在做旅游，而我喜歡做立體的旅游。我始終在旅游這個(gè)彈性極強(qiáng)的殿堂里尋找著有趣的新東西，這就是我從事旅游工作所追求的美！”
通過王祖淦策劃的“婦女節(jié)好男人多給女人一點(diǎn)關(guān)愛”活動(dòng)讓我們終于發(fā)現(xiàn)：王祖淦出神入化的旅游營(yíng)銷策劃之所以被旅游界稱為一個(gè)迷，其操作的玄機(jī)就像畢加索的《亞威農(nóng)的少女》，他是把不同平面的細(xì)節(jié)放置在了同一個(gè)平面上，形成多維的立體，差異開當(dāng)今中國(guó)旅游市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的主流模式。讓我們最后再回味一下：從沒有任何運(yùn)作時(shí)間，到?jīng)]有任何市場(chǎng)空間；從常規(guī)思維平面經(jīng)營(yíng)上的不可能，到打破常規(guī)后立體經(jīng)營(yíng)的多贏結(jié)果，充分展示了王祖淦先生獨(dú)到的思維和獨(dú)特的視角，成功地在婦女節(jié)引導(dǎo)出男人心中的潛在需求，完成他設(shè)計(jì)的情感喚起→情感注入→情感外化的產(chǎn)品過程，推陳出新地設(shè)計(jì)出了精神價(jià)值大于使用價(jià)值的旅行社主題產(chǎn)品，無中生有創(chuàng)造出一個(gè)市場(chǎng)。同時(shí)感覺到他認(rèn)識(shí)社會(huì)和認(rèn)知市場(chǎng)的視點(diǎn)，也決不僅是從上帝給予我們的一個(gè)透視角。他通過精準(zhǔn)且神奇有效的定位和巧妙地對(duì)社會(huì)資源的整合，突破了主題旅游運(yùn)作的時(shí)間極限，使本沒有“三八節(jié)”市場(chǎng)的旅行社變得熱鬧起來，使影樓等各家協(xié)辦單位變得門庭若市起來，使男人對(duì)女人的關(guān)愛巧妙地表達(dá)出來了，使社會(huì)“和諧”的主旋律展現(xiàn)了出來……細(xì)細(xì)體會(huì)后還發(fā)現(xiàn)：表象上是因他的策劃給予了參與單位和消費(fèi)者一曲共贏的“歡樂頌”，實(shí)質(zhì)是他又一次自找壓力地進(jìn)行旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的應(yīng)用研究！
這個(gè)案例告訴我們：“市”在人為，就看我們是否能有乘“需”而入的慧眼和善于創(chuàng)新的頭腦。我們很多時(shí)候是被視覺欺騙了，就像我們盡管看不見空氣，但它卻是實(shí)實(shí)在在地存在著一樣。要像畢加索遠(yuǎn)離一維透視畫法，走上立體之路，便能在人們司空見慣的事物上發(fā)現(xiàn)不同。英國(guó)前首相丘吉爾說：“所謂成功便是肩負(fù)更大的重任，去面對(duì)更棘手的問題�！边@位身經(jīng)百戰(zhàn)的旅游營(yíng)銷策劃專家王祖淦先生，還將一如往昔的探索超越表象形式的一種立體旅游模式的美，在不斷求新求異之中也會(huì)完成他心靈中所追求的美。
王祖淦先生任職：北京華夏商旅營(yíng)銷研究院 院 長(zhǎng)、中國(guó)旅游營(yíng)銷策劃研究院 首席研究員 副院長(zhǎng)、天津市旅行社協(xié)會(huì) 副會(huì)長(zhǎng)、天津市黃土地旅行社 董事長(zhǎng)等。王祖淦先生兼職：天津商學(xué)院、中國(guó)旅游管理學(xué)院等高校的客座、兼職教授；中國(guó)老年學(xué)學(xué)會(huì)老年旅游專業(yè)委員會(huì) 顧 問；《旅游觀察》、《華夏商務(wù)旅游指南》、《中國(guó)旅游信息》等期刊雜志的顧問；同程網(wǎng)、中國(guó)旅游資訊等旅游專業(yè)網(wǎng)站的首席專家顧問；還是全球品牌網(wǎng)、博銳管理在線、旅游經(jīng)理人網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷專家網(wǎng)、中國(guó)當(dāng)代營(yíng)銷網(wǎng)、亞商營(yíng)銷頻道等權(quán)威營(yíng)銷網(wǎng)站的專欄作家等。 工作室：022—23020202 傳 真：022—23282109 手 機(jī)：13323350111 郵 址：wzggzstj@163.com